2017年04月29日

お客さまに感想を聞け!


<VOL.687>


商品の良さをどれだけ語っても、
お客さまの反応はいまいち。

優れていることが理解できても、
購入には結びつかない。

その理由は、
「自分にとって、どんなメリットがあるのか」
が実感できないからです。

商品を語ることはもちろん大切なのですが、
その上でお客さまの生活や大袈裟に言えば人生において、
どれだけ良い影響があるのかを伝える必要があります。

自分の困りごとや悩みごとを解決してくれたり、
理想とする生活に近づくことができるような
“夢”を見させることが重要なのです。

薬やサプリメントのテレビコマーシャルで、
「お客さまの声」がよく紹介されています。

「以前までは階段を上ることができなかったけれど、
 いまではこの通り……」というようなシーンを
見たことがあるでしょう。

コマーシャルなので、
“作り物”であることはわかっているのですが、
自分の置かれた状況そのものが紹介されているので、
信じたいという思いが強くなり、
購入してしまうのです。

薬の効能を医学的に説明されても
実感できないものですが、
使用者の経験談を聞くと納得してしまいます。

扱う商品が変わっても、お客さまの心理は同じです。

他者の感想を聞くことで、
買いたいと思うようになるのです。

あなたのお客さまにも、
買った後の感想を聞いてみてください。

その声をPOPにして、お店に掲示してください。
チラシに載せても良いでしょう。

明らかに反応が違ってきます。

posted by 佐藤きよあき at 10:26| Comment(0) | TrackBack(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年04月23日

接触回数は、“親しみ”に比例する!


<VOL.686>


なぜ、広告は存在するのでしょうか。

告知するため、売り込むため、買って欲しいから。

もちろん、それも正しいのですが、
広告を繰り返す理由は、
もっと大きな役割があるからです。

お店の売り場で2つの商品が並んでいるとします。

どちらも買ったことのない「A」と「B」がありますが、
ほとんどのお客さまが「A」を選んでしまいます。

それは、なぜでしょうか。

「A」が知っている商品だからです。

「A」は広告を頻繁に出しているため、
お客さまにとっては、“見たことのある商品”なのです。

買ったこともない、
ただ知っているだけの商品なのですが、
まったく知らない「B」よりは、親しみがありますし、
安心して買うことができるのです。

どちらが良いのかはまったくわからないのに、
「A」を選んでしまうのです。

これが、広告の役割です。

極端なことを言えば、商品の特徴を言わない、
イメージ広告でも良いのです。

“こんな商品があります”と知らせるだけでも、
広告の使命は果たせているのです。

心理学でも、男女関係において、
「繰り返し接触することが、相手の魅力や好意を高める」
という実験結果があります。

つまり、接触回数が多いほど、
相手に親しみを感じるものなのです。

費用の掛かる広告を打てと言うつもりはありません。

メールやSNSなど、
無料で使えるメディアはたくさんあります。

できるだけ、お客さまに接触するようにしてください。

親しみを感じてもらえれば、
それだけ買ってくれる可能性も高くなるのです。

知らないお店より、知っているお店です。

posted by 佐藤きよあき at 09:29| Comment(0) | TrackBack(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年04月16日

デメリットを告知しろ!


<VOL.685>


お客さまに買って欲しいがために、
商品の良いところばかりをアピールしていませんか。

商売人なら当然のことのように感じますが、
相手によっては、
商品の悪い面を教えた方が良い場合もあります。

買う気が見えて、積極的に質問をしてくるお客さまには、
メリットを並べ立てても構いません。

しかし、商品知識も乏しく、迷っているお客さまには、
メリットとデメリットをお伝えする方が効果的なのです。

良いところばかりをアピールしても、
「売り込むためだな」と懐疑的に捉えてしまいます。

そこで、正直に悪いところもお伝えするのです。

その正直さにお客さまは安心感を持ち、
なおかつ信頼してもらえるようになります。

悪い面が、自身にとって大した問題でなければ、
その商品を買う可能性は高くなるのです。

メリットしか聞かなければ、
逆に不安になって買わないのですが、
デメリットも同時に知ることで、
信頼感が格段に高まり、購入を決断しやすくなるのです。

これは社会心理学でも検証されていることです。

迷っているお客さまに試してみてください。

posted by 佐藤きよあき at 10:07| Comment(0) | TrackBack(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年04月09日

人は見た目が9割!


<VOL.684>


「人は見た目が9割」。

これは、十数年前に出版された本のタイトルです。

「人を見た目で判断するな」とか「大切なのは中身だ」
とよく言いますが、それだけ、
世の中の人は見た目で判断する傾向が強い
ということの表れでもあります。

しかし、この本は、
見た目でその人がどんな性格なのかが
わかってしまうと述べています。

私も多くの人に出逢ってきて、
顔や仕草にその性格が表れていると、
常々思ってきました。

その人を見ると、
どんな人なのかがわかるようになったのです。

顔、目つき、仕草、声などによって、
接し方がわかるのです。

これは、商売に生かすことができます。

まずは、お客さまの志向を理解しやすくなり、
求めているものがわかります。

俗に顔色をうかがうと言いますが、
商売には大切なことなのです。

逆に売る側としては、
“見た目”を利用することができます。

お客さまから見た店主・店員のイメージを
作り上げることができれば、
好感度の高いお店を築くことができます。

笑顔を心掛け、迅速に動き、
ハッキリとしていながらも優しい口調で語りかけます。

業種に合ったユニフォームを身につけることも重要。

最近、飲食店で黒いユニフォームが増えていますが、
凛々しく、プロっぽく見えるからです。

お客さまは、見た目で信頼してしまうのです。

「こういうお店でありたい」と願うものがあるなら、
そのイメージを具現化した“見た目”を
作り上げてください。

人は中身が大切なのですが、見た目も大切なのです。

posted by 佐藤きよあき at 09:18| Comment(0) | TrackBack(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年04月02日

お客さまに“ツッコミ”を入れさせろ!


<VOL.683>


整然と並んだ美しい陳列。
掃除の行き届いた店内。
親切丁寧な接客。
豊富な品揃え。

商売にとって重要なことが、
卒なく整えられているお店には、
拍手を送りたいと思います。

店主の姿勢や努力の賜物でしょう。

しかし、それでお店が繁盛するのかというと、
必ずしもそうではありません。

どれだけ頑張っても、
それは必要最低限の“基本”でしかないのです。

お客さまを呼び込み、購入に結びつけ、
さらに口コミを期待できるようにするには、
仕掛けが必要なのです。

お客さまが口コミしたくなるような仕掛け。

では、人に話したくなるのは、どんな時でしょうか。

変なものを見た時、珍しいものを見つけた時、
驚いた時などに、人に伝えたくなるものです。

つまり、お客さまに“新しい体験”をしてもらうことが、
口コミに繋がるということです。

日常ではあまり見ることのないものを
お店で提供すれば、お客さまは感動して、
口コミを広げてくれるのです。

「何だ、これ?」「デカッ!」「あり得ない!」……と、
ツッコミを入れさせれば良いのです。

ツッコミごころが多いほど、話題になりやすく、
情報も広がりやすいのです。

人びとは、話題を探し求めています。
SNSで拡散したいのです。

真面目な商品・サービスばかりでは、
突っ込むことはできません。

少し遊んでみてください。

posted by 佐藤きよあき at 10:42| Comment(0) | TrackBack(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする