2017年10月29日

購入決断のキッカケを提供しろ!


<VOL.713>


お客さまの迷いは、
買った後のメリットと購入額のバランスです。

価格以上の価値があるのかどうか。

本当の価値は買った後でないとわからないので、
お客さまは決断できずに迷うのです。

その背中を押すのが、あなたの役割です。

その商品を買うことによって得られる、
素晴らしい生活を解説するのも良いのですが、
お客さまの迷いを打ち消すためには、
もっと効果的な方法があります。

お客さまは、
意外と小さなことで迷っている場合があるのです。

・家電を買うなら、保証期間はどれくらいか。

・車を買うなら、メンテナンス費用はいくら掛かるのか。

・服を買うなら、持っている服と合うのかどうか。

・食品なら、消費期限や保存方法はどうか。
 どんな食べ方をすれば良いのか。

こうした現実的な“気がかり”が、
購入を迷わせているのです。

いま多くのお店で、
このように細かな説明はしていません。

「流行っている」「よく売れている」「お得です」と、
一方的にお奨めするだけです。

お客さまの心情を察しながら接客する
ということができていません。

察することができないのならば、
「何かお悩みですか?」と素直に聞けば良いのに、
そんな基本テクニックすら持ち合わせていません。

お客さまを知ろうとする姿勢さえ感じません。

“たかが店員さん”であってはならないのです。

“セールスのプロ”である自覚を持って、
仕事に取り組むべきなのです。

お客さまの迷いをすべて肌で感じることが
できるくらいの勉強が必要なのです。

その迷いに対する的確な回答が用意できれば、
お客さまは購入を決断してくれるのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:56| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月22日

繁盛のための“小手先テクニック”!


<VOL.712>


お客さまが来ない。
売り上げが伸びない。

多くの店主が抱えている悩みです。

いまは繁盛していても、
かつては同じ悩みを抱えていたお店も
たくさんあります。

では、どうやって売り上げを伸ばしたのでしょうか。

店主に問えば、さまざまな答えが返ってくるでしょう。

中には、「そんなことで?」という、
驚くほど簡単な方法があったりします。

しかし、簡単でありながら、
なかなか思いつかない方法です。

ハッキリ言うと、“小手先のテクニック”です。

私のポリシーとしては、
「小手先のテクニックはいらない」
と言っていますので、強くお奨めはしませんが、
煮詰まった頭を発想転換するキッカケとして、
参考にしてください。


あるイタリアンのお店は、集客に悩んでいました。

行列のできるお店への憧れが強かったのです。

そこで店主は、お店やメニューを見直すのではなく、
入口横に椅子を並べてみたのです。

行列のできるお店を“装った”のです。

なぜか、それだけでお客さまが増えていったのです。

お客さまは、“イメージ”に弱いものです。


また、あるお寿司屋さんも悩んでいました。

ネタは良いものを仕入れているし、価格も手頃。
なのに、お客さまが減っている。

そこで、私のアドバイス。

『醤油を替えてみたらどうですか?』。

寿司は、ネタや米、握り方が重要ですが、
最終的に味を決めるのは醤油です。

失礼ながら、ネタの違いや微妙な握り方など、
大多数のお客さまにはわかりづらいものです。

もっとも味を印象づけるは、醤油なのです。

醤油を替えてから、売り上げは伸びています。


売れないラーメン屋さんは数多くあります。

美味しくないのなら、潰れるのも仕方のないことです。

しかし、そこそこ美味しいのに
お客さまが来てくれないのなら、
試す価値のある“小手先テクニック”があります。

店頭に張り紙をします。

『○○ラーメン 限定50杯』。

嘘は信頼を失うので、
絶対に「50杯」は守らなければいけません。

実際にこの方法をとったお店では、
開店前に行列ができるようになりました。


ここでご紹介した“小手先テクニック”は、
これだけを実行すれば良いというものではありません。

当然、お店や商品すべての「質」を高めた上で、
実施してください。

ただ、忘れないで欲しいのは、
ほんの小さなアイデアでも、
お店を変えることはできるということです。

諦めないで、チャレンジし続けてください。

posted by 佐藤きよあき at 08:48| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月15日

“ハードルを下げる”というビジネス戦略。


<VOL.711>


価値が認められれば、その商品は高くても売れます。

しかし、価値を認めてもらうまでが苦労の連続。

商品を語り、こだわりを語り、
あらゆる手段でPRを試みます。

それでも売れないのは、
お客さまの消費行動が関係しているからです。

高額商品は、高いが故に“お試し”ができません。
「一度、試してみようか」とはならないのです。

どれだけ熱く語られても、
手が出ない金額というものがあります。

興味があっても、諦めてしまうのです。

この消費行動に目をつけた経営者たちが、
次々に現れています。

従来なら手の届かないものを身近な存在にすることで、
これまでになかった市場を創り出しているのです。

たとえば、アイドル。

AKB48をはじめとする女性アイドルグループが
全国各地に生まれ、地元に小さな劇場を持つことで、
いつでも会いに行けるようになりました。

テレビやコンサートでしか会えなかったアイドルが、
すぐ目の前にいるのです。

雲の上の存在が、地上に降りてきてくれたのです。

アイドルに近づくという“ハードル”を
大きく下げることで、
地方におけるアイドル市場を拡大したのです。


ハードルを下げて市場を拡大している分野は、
他にもあります。

庶民では体験できない、
フランス料理や割烹料理のハードルを下げたのは、
「俺のフレンチ」「俺の割烹」
などを展開する「俺の株式会社」。

一生経験することはなかったかもしれない世界を
教えることで、ビジネスとして成功しています。


また、美容整形のハードルも下がっています。

クリニックの競争や技術の向上により、
比較的安く手術できるようになりました。

さらに、「プチ整形」という言葉の流行で、
後ろめたさがなくなり、気軽なものとなっています。

容姿で悩む人には、
光が差してきたのではないでしょうか。


結婚相談という分野もハードルが下がっています。

相談所に行って、会員登録をして、資料を見て、
会ってみたい人を選ぶ。

この工程は現在も同じですが、
すべてをインターネットでできるようになっています。

何度も相談所に行く必要がないのです。

相談所に行くことは、非常に勇気のいることで、
しかも恥ずかしさもあります。

これがネットで済むのですから、
利用しやすくなっています。


訪日外国人で賑わう、大阪・黒門市場のフグ専門店では、
てっさ(刺身)が1500円ほどで食べられます。

紙皿に少量を並べることで、安く提供しているのです。
“お試し”です。

フグを食べてみたいと思う人にとって、
普通のフグ料理店に行くのは、ハードルが高過ぎます。

数千円から1万円を超えることもあります。

それが1500円で食べられるのですから、
フグ初体験が気軽にできます。

これで美味しさを知れば、
フグ市場そのものが拡大するのです。


「フグは高いものだ」「○○は高くて当然」という
天狗商売をしていては、やがて廃れてしまいます。

裾野を広げるには、
ハードルを下げることが大切なのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:44| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月08日

“プチ加工”で、お客さまのオリジナルに!


<VOL.710>


「お金を掛けずに喜んでもらえる」。

それが、最近のギフト商品の傾向です。

メーカーやお店でも、
「可愛い」「楽しい」「お洒落」「粋」な
商品の開発に力を入れています。

どこにでもある商品では、
たとえ高級品でも喜んでもらえないのです。

そこで、既製品に“プチ加工”するサービスが
ウケています。

マカロンに絵を印刷したり、
ケーキに写真をコピーしたり。

食器に名前を入れるサービスもあります。

お酒のラベルをオリジナルに替えることもできます。

“プチ加工”するだけで、
「世界でたったひとつ」の商品になり、
贈られた人の感動は大きなものになります。

専用の設備が必要な場合もありますが、
従来ほど高額ではなくなり、
個人商店でも導入できるのではないでしょうか。

このサービスがあるだけで、
集客力・知名度・顧客満足度のすべてを
アップすることができます。

さらに、客単価を上げることも容易になります。

“プチ加工”という付加価値を、
私たちが思う以上にお客さまは認めてくれるものです。

このサービスをギフト商品だけではなく、
安価に提供できるようにすれば、
さらなる集客が見込めます。

消費者という存在は、
大きな流れの中では人と同じ方角を向いていますが、
小さな部分では人と違うことを望みます。

“プチ加工”は、
そんな複雑な消費者心理に合致するサービスなのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:15| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月01日

問い合わせをするお客さまは、購買確率が高い!


<VOL.709>


お客さまがネットのサイトやチラシを見て、
欲しい商品があったとします。

しかし、商品についてわからないことがあります。
サイト・チラシを隅々まで見てもわかりませんでした。

そんな時、お客さまはどんな行動に出るでしょうか。

1.お店に問い合わせる。

2.別のお店で同じものを探す。

3.購入を諦める。

2番3番を選択するのは、
サイトやチラシの内容が不親切だからです。

知りたい情報が、そこにないからです。

お客さまが知りたい情報を
できる限りきめ細かく載せることが大切なのですが、
スペースの問題があったり、
気配りが行き届かなかったりすることもあります。

そんな場合に大切なのは、
疑問に答える窓口をわかりやすく明記し、
かつ簡単に問い合わせできるようにしておくことです。

数多くのサイトやチラシを見てきましたが、
その多くがお客さまからの問い合わせを
避けているのがわかります。

できるだけ手を煩わされたくない、
という思いが伝わるのです。

チラシなら、電話番号を小さく記載したり、
掲載していないことも多々あります。

ネットのサイトでは、いくら問い合わせ先を探しても、
見つからないことがあります。

わざと見つかりにくい場所に記載していたりします。

手間を省きたいという気持ちが、
どれほどの損失を出しているのかに気づいていません。

お客さまの問い合わせは、
奇跡的とも言える販売機会なのです。

商品について、
お客さまが問い合わせをする確率は、1%未満。

しかし、数字的には低くても、
商品を買いたいという気持ちは、かなりの高確率なのです。

疑問を解決すれば買ってもらえる可能性は、
非常に高いのです。

このチャンスを多くのお店が捨てているのです。

手間を惜しむが故に、
常連さんになってくれるかもしれない、
大切なお客さまを失うのです。

問い合わせは、非常に大きなチャンスです。

サイトやチラシに掲載する問い合わせ先は、
一番目立つところに、
一番大きなスペースを取っても良いくらいです。

それほど重要であることを肝に命じてください。

posted by 佐藤きよあき at 09:50| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする