2017年10月29日

購入決断のキッカケを提供しろ!


<VOL.713>


お客さまの迷いは、
買った後のメリットと購入額のバランスです。

価格以上の価値があるのかどうか。

本当の価値は買った後でないとわからないので、
お客さまは決断できずに迷うのです。

その背中を押すのが、あなたの役割です。

その商品を買うことによって得られる、
素晴らしい生活を解説するのも良いのですが、
お客さまの迷いを打ち消すためには、
もっと効果的な方法があります。

お客さまは、
意外と小さなことで迷っている場合があるのです。

・家電を買うなら、保証期間はどれくらいか。

・車を買うなら、メンテナンス費用はいくら掛かるのか。

・服を買うなら、持っている服と合うのかどうか。

・食品なら、消費期限や保存方法はどうか。
 どんな食べ方をすれば良いのか。

こうした現実的な“気がかり”が、
購入を迷わせているのです。

いま多くのお店で、
このように細かな説明はしていません。

「流行っている」「よく売れている」「お得です」と、
一方的にお奨めするだけです。

お客さまの心情を察しながら接客する
ということができていません。

察することができないのならば、
「何かお悩みですか?」と素直に聞けば良いのに、
そんな基本テクニックすら持ち合わせていません。

お客さまを知ろうとする姿勢さえ感じません。

“たかが店員さん”であってはならないのです。

“セールスのプロ”である自覚を持って、
仕事に取り組むべきなのです。

お客さまの迷いをすべて肌で感じることが
できるくらいの勉強が必要なのです。

その迷いに対する的確な回答が用意できれば、
お客さまは購入を決断してくれるのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:56| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月22日

繁盛のための“小手先テクニック”!


<VOL.712>


お客さまが来ない。
売り上げが伸びない。

多くの店主が抱えている悩みです。

いまは繁盛していても、
かつては同じ悩みを抱えていたお店も
たくさんあります。

では、どうやって売り上げを伸ばしたのでしょうか。

店主に問えば、さまざまな答えが返ってくるでしょう。

中には、「そんなことで?」という、
驚くほど簡単な方法があったりします。

しかし、簡単でありながら、
なかなか思いつかない方法です。

ハッキリ言うと、“小手先のテクニック”です。

私のポリシーとしては、
「小手先のテクニックはいらない」
と言っていますので、強くお奨めはしませんが、
煮詰まった頭を発想転換するキッカケとして、
参考にしてください。


あるイタリアンのお店は、集客に悩んでいました。

行列のできるお店への憧れが強かったのです。

そこで店主は、お店やメニューを見直すのではなく、
入口横に椅子を並べてみたのです。

行列のできるお店を“装った”のです。

なぜか、それだけでお客さまが増えていったのです。

お客さまは、“イメージ”に弱いものです。


また、あるお寿司屋さんも悩んでいました。

ネタは良いものを仕入れているし、価格も手頃。
なのに、お客さまが減っている。

そこで、私のアドバイス。

『醤油を替えてみたらどうですか?』。

寿司は、ネタや米、握り方が重要ですが、
最終的に味を決めるのは醤油です。

失礼ながら、ネタの違いや微妙な握り方など、
大多数のお客さまにはわかりづらいものです。

もっとも味を印象づけるは、醤油なのです。

醤油を替えてから、売り上げは伸びています。


売れないラーメン屋さんは数多くあります。

美味しくないのなら、潰れるのも仕方のないことです。

しかし、そこそこ美味しいのに
お客さまが来てくれないのなら、
試す価値のある“小手先テクニック”があります。

店頭に張り紙をします。

『○○ラーメン 限定50杯』。

嘘は信頼を失うので、
絶対に「50杯」は守らなければいけません。

実際にこの方法をとったお店では、
開店前に行列ができるようになりました。


ここでご紹介した“小手先テクニック”は、
これだけを実行すれば良いというものではありません。

当然、お店や商品すべての「質」を高めた上で、
実施してください。

ただ、忘れないで欲しいのは、
ほんの小さなアイデアでも、
お店を変えることはできるということです。

諦めないで、チャレンジし続けてください。

posted by 佐藤きよあき at 08:48| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月15日

“ハードルを下げる”というビジネス戦略。


<VOL.711>


価値が認められれば、その商品は高くても売れます。

しかし、価値を認めてもらうまでが苦労の連続。

商品を語り、こだわりを語り、
あらゆる手段でPRを試みます。

それでも売れないのは、
お客さまの消費行動が関係しているからです。

高額商品は、高いが故に“お試し”ができません。
「一度、試してみようか」とはならないのです。

どれだけ熱く語られても、
手が出ない金額というものがあります。

興味があっても、諦めてしまうのです。

この消費行動に目をつけた経営者たちが、
次々に現れています。

従来なら手の届かないものを身近な存在にすることで、
これまでになかった市場を創り出しているのです。

たとえば、アイドル。

AKB48をはじめとする女性アイドルグループが
全国各地に生まれ、地元に小さな劇場を持つことで、
いつでも会いに行けるようになりました。

テレビやコンサートでしか会えなかったアイドルが、
すぐ目の前にいるのです。

雲の上の存在が、地上に降りてきてくれたのです。

アイドルに近づくという“ハードル”を
大きく下げることで、
地方におけるアイドル市場を拡大したのです。


ハードルを下げて市場を拡大している分野は、
他にもあります。

庶民では体験できない、
フランス料理や割烹料理のハードルを下げたのは、
「俺のフレンチ」「俺の割烹」
などを展開する「俺の株式会社」。

一生経験することはなかったかもしれない世界を
教えることで、ビジネスとして成功しています。


また、美容整形のハードルも下がっています。

クリニックの競争や技術の向上により、
比較的安く手術できるようになりました。

さらに、「プチ整形」という言葉の流行で、
後ろめたさがなくなり、気軽なものとなっています。

容姿で悩む人には、
光が差してきたのではないでしょうか。


結婚相談という分野もハードルが下がっています。

相談所に行って、会員登録をして、資料を見て、
会ってみたい人を選ぶ。

この工程は現在も同じですが、
すべてをインターネットでできるようになっています。

何度も相談所に行く必要がないのです。

相談所に行くことは、非常に勇気のいることで、
しかも恥ずかしさもあります。

これがネットで済むのですから、
利用しやすくなっています。


訪日外国人で賑わう、大阪・黒門市場のフグ専門店では、
てっさ(刺身)が1500円ほどで食べられます。

紙皿に少量を並べることで、安く提供しているのです。
“お試し”です。

フグを食べてみたいと思う人にとって、
普通のフグ料理店に行くのは、ハードルが高過ぎます。

数千円から1万円を超えることもあります。

それが1500円で食べられるのですから、
フグ初体験が気軽にできます。

これで美味しさを知れば、
フグ市場そのものが拡大するのです。


「フグは高いものだ」「○○は高くて当然」という
天狗商売をしていては、やがて廃れてしまいます。

裾野を広げるには、
ハードルを下げることが大切なのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:44| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする