2017年10月15日

“ハードルを下げる”というビジネス戦略。


<VOL.711>


価値が認められれば、その商品は高くても売れます。

しかし、価値を認めてもらうまでが苦労の連続。

商品を語り、こだわりを語り、
あらゆる手段でPRを試みます。

それでも売れないのは、
お客さまの消費行動が関係しているからです。

高額商品は、高いが故に“お試し”ができません。
「一度、試してみようか」とはならないのです。

どれだけ熱く語られても、
手が出ない金額というものがあります。

興味があっても、諦めてしまうのです。

この消費行動に目をつけた経営者たちが、
次々に現れています。

従来なら手の届かないものを身近な存在にすることで、
これまでになかった市場を創り出しているのです。

たとえば、アイドル。

AKB48をはじめとする女性アイドルグループが
全国各地に生まれ、地元に小さな劇場を持つことで、
いつでも会いに行けるようになりました。

テレビやコンサートでしか会えなかったアイドルが、
すぐ目の前にいるのです。

雲の上の存在が、地上に降りてきてくれたのです。

アイドルに近づくという“ハードル”を
大きく下げることで、
地方におけるアイドル市場を拡大したのです。


ハードルを下げて市場を拡大している分野は、
他にもあります。

庶民では体験できない、
フランス料理や割烹料理のハードルを下げたのは、
「俺のフレンチ」「俺の割烹」
などを展開する「俺の株式会社」。

一生経験することはなかったかもしれない世界を
教えることで、ビジネスとして成功しています。


また、美容整形のハードルも下がっています。

クリニックの競争や技術の向上により、
比較的安く手術できるようになりました。

さらに、「プチ整形」という言葉の流行で、
後ろめたさがなくなり、気軽なものとなっています。

容姿で悩む人には、
光が差してきたのではないでしょうか。


結婚相談という分野もハードルが下がっています。

相談所に行って、会員登録をして、資料を見て、
会ってみたい人を選ぶ。

この工程は現在も同じですが、
すべてをインターネットでできるようになっています。

何度も相談所に行く必要がないのです。

相談所に行くことは、非常に勇気のいることで、
しかも恥ずかしさもあります。

これがネットで済むのですから、
利用しやすくなっています。


訪日外国人で賑わう、大阪・黒門市場のフグ専門店では、
てっさ(刺身)が1500円ほどで食べられます。

紙皿に少量を並べることで、安く提供しているのです。
“お試し”です。

フグを食べてみたいと思う人にとって、
普通のフグ料理店に行くのは、ハードルが高過ぎます。

数千円から1万円を超えることもあります。

それが1500円で食べられるのですから、
フグ初体験が気軽にできます。

これで美味しさを知れば、
フグ市場そのものが拡大するのです。


「フグは高いものだ」「○○は高くて当然」という
天狗商売をしていては、やがて廃れてしまいます。

裾野を広げるには、
ハードルを下げることが大切なのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:44| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月08日

“プチ加工”で、お客さまのオリジナルに!


<VOL.710>


「お金を掛けずに喜んでもらえる」。

それが、最近のギフト商品の傾向です。

メーカーやお店でも、
「可愛い」「楽しい」「お洒落」「粋」な
商品の開発に力を入れています。

どこにでもある商品では、
たとえ高級品でも喜んでもらえないのです。

そこで、既製品に“プチ加工”するサービスが
ウケています。

マカロンに絵を印刷したり、
ケーキに写真をコピーしたり。

食器に名前を入れるサービスもあります。

お酒のラベルをオリジナルに替えることもできます。

“プチ加工”するだけで、
「世界でたったひとつ」の商品になり、
贈られた人の感動は大きなものになります。

専用の設備が必要な場合もありますが、
従来ほど高額ではなくなり、
個人商店でも導入できるのではないでしょうか。

このサービスがあるだけで、
集客力・知名度・顧客満足度のすべてを
アップすることができます。

さらに、客単価を上げることも容易になります。

“プチ加工”という付加価値を、
私たちが思う以上にお客さまは認めてくれるものです。

このサービスをギフト商品だけではなく、
安価に提供できるようにすれば、
さらなる集客が見込めます。

消費者という存在は、
大きな流れの中では人と同じ方角を向いていますが、
小さな部分では人と違うことを望みます。

“プチ加工”は、
そんな複雑な消費者心理に合致するサービスなのです。

posted by 佐藤きよあき at 08:15| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年10月01日

問い合わせをするお客さまは、購買確率が高い!


<VOL.709>


お客さまがネットのサイトやチラシを見て、
欲しい商品があったとします。

しかし、商品についてわからないことがあります。
サイト・チラシを隅々まで見てもわかりませんでした。

そんな時、お客さまはどんな行動に出るでしょうか。

1.お店に問い合わせる。

2.別のお店で同じものを探す。

3.購入を諦める。

2番3番を選択するのは、
サイトやチラシの内容が不親切だからです。

知りたい情報が、そこにないからです。

お客さまが知りたい情報を
できる限りきめ細かく載せることが大切なのですが、
スペースの問題があったり、
気配りが行き届かなかったりすることもあります。

そんな場合に大切なのは、
疑問に答える窓口をわかりやすく明記し、
かつ簡単に問い合わせできるようにしておくことです。

数多くのサイトやチラシを見てきましたが、
その多くがお客さまからの問い合わせを
避けているのがわかります。

できるだけ手を煩わされたくない、
という思いが伝わるのです。

チラシなら、電話番号を小さく記載したり、
掲載していないことも多々あります。

ネットのサイトでは、いくら問い合わせ先を探しても、
見つからないことがあります。

わざと見つかりにくい場所に記載していたりします。

手間を省きたいという気持ちが、
どれほどの損失を出しているのかに気づいていません。

お客さまの問い合わせは、
奇跡的とも言える販売機会なのです。

商品について、
お客さまが問い合わせをする確率は、1%未満。

しかし、数字的には低くても、
商品を買いたいという気持ちは、かなりの高確率なのです。

疑問を解決すれば買ってもらえる可能性は、
非常に高いのです。

このチャンスを多くのお店が捨てているのです。

手間を惜しむが故に、
常連さんになってくれるかもしれない、
大切なお客さまを失うのです。

問い合わせは、非常に大きなチャンスです。

サイトやチラシに掲載する問い合わせ先は、
一番目立つところに、
一番大きなスペースを取っても良いくらいです。

それほど重要であることを肝に命じてください。

posted by 佐藤きよあき at 09:50| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年09月24日

店舗のリニューアルは、“変わった”感が大切!


<VOL.708>


売り上げ・収益ともに伸び悩み、その打開策として、
お店をリニューアルすることがあります。

お金が掛かる大きな賭けのようなものですが、
やっていることは“小手先のテクニック”です。

見ためを変えるだけですから。

しかし、一概に否定するつもりはありません。
それなりに効果の見込める手法だからです。

ただし、そのやり方次第では、
大失敗を招くことになります。

投資が大きな分、失敗すると危険な状態に陥りますが、
経費を節約するために中途半端なことをすると、
もっと悲惨な状態になります。

先日、イオン傘下となったダイエーの店舗を
リニューアルした「AEON FOOD STYLE」を
視察してきました。

イオンなので、どれほどお洒落な店舗になったのかと
期待したのですが……。

店舗の前まで行って、イヤな予感。

「AEON FOOD STYLE」の文字がついているだけで、
何かが変わったようには見えません。

店内が大幅に変わったのかも、
と期待しながら中に入って、予感的中。

俗っぽく言うと、「ケチったな!」。

什器が多少変わったことと、
イオンのPB商品が増えていることくらいが特徴です。

お店全体のイメージは、何も変わっていません。

リニューアル前は、
いかにも寂れたお店という感じがしていたのですが、
リニューアル後も変化なし。

寂れたお店に人は集まりません。

つまり、以前と同じ、ガラガラ状態なのです。

お客さまは、
イオンとなることに期待感があったはずです。

それなのに、寂れたダイエーのままでは、
お買い物が楽しくありません。

やってはいけない“中途半端”なリニューアルを
やってしまったのです。

建物以外のすべてを変えるくらいのことをしなければ、
新しくなったとは感じてもらえません。

日本のスーパー業界を牽引する
大資本のやることではありません。
失策です。

個人商店でも理屈は同じです。

新しくなったことが明確にわかるように、
大胆なリニューアルをすべきです。

お金を掛けろということではありません。
自分たちでやっても良いのです。

「面白そうだ!」「楽しそうだ!」が
伝わるリニューアルを行ってください。

posted by 佐藤きよあき at 08:20| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年09月17日

“行列”を生む「行列」の作り方。


<VOL.707>


世の中には、
行列のできるお店とできないお店があります。

扱う商品や人気の違いで起こる“差”なのですが、
それだけではありません。

もし、この行列を
意図的に作り出すことができるとしたら……。

アルバイトを雇って、
“さくら”に仕立てるのではありません。

行列のできる仕掛けを使っているのです。

お店が満杯で、中に入った人がなかなか出てこないと、
当然、行列ができますよね。

中に入った人が、“なぜ、出てこないのか?”に
仕掛けがあるのです。

たとえば、カフェのようなお店で、
お客さまが注文したケーキをひとつひとつ、
その場で手づくりしているとしたら、どうでしょう。

注文したお客さまは、
「自分のために作ってくれている」
という感動を味わえますが、
提供には時間が掛かり、お店の外は行列になります。

また、ラーメン屋さんが
総入れ替え制だったら、どうでしょう。

一度満席になっても、最後の1人が食べ終わるまで、
次の人は入れないとしたら、当然外には行列ができます。

こうしたお店は実在するのです。

行列を作るためにやっているのかどうかは
わかりませんが、結果的にその行列が話題になり、
さらなる行列を生んでいるのです。

この方法を戦略的に実践すれば、
行列を生み出すための行列を作ることは可能です。

他の実例としては、「激セマ店舗」や「数量限定」、
「販売日限定」、「定時販売」などがあります。

もちろん、商品・サービスに
それだけの価値がなければなりませんが、
“それなり”の商品でも、
お客さまは“行列”を付加価値と認めてくれます。

付加価値を手に入れることに、喜びを感じるものです。

行列のできるお店になるためには、
最初の行列を作ってください。

これさえできれば、後は行列の連鎖が始まります。

posted by 佐藤きよあき at 08:44| Comment(0) | 販売促進・集客 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする